Nie zdobywasz nowych klientow? Być może za dużo mówisz o sobie

Znasz to? Był czas, gdy zdobyłeś długofalowe projekty, nawiązałeś korzystne współprace i wydawało ci się, że tak będzie już zawsze. Pewnego dnia uświadomiłeś sobie jednak, że świat się zmienia i ludzie szukają informacji inaczej a nowi klienci coraz bardziej niechętnie i nieufnie podchodzą do oferty. Nie są zainteresowani bezpośrednim kontaktem i zanim pozwolą ci zając szybkie 15 minut osobistego kontaktu, musisz wykonać 10 ruchów poprzedzających. Jak odnaleźć się w świecie, w którym bezpośredni kontakt przesunął się do zaawansowanych etapów sprzedaży?

Nie zrozum mnie źle - prospecting nadal może dać satysfakcjonujące efekty, o ile jest dobrze przeprowadzony. Ja dzisiaj piszę o sytuacji, w której znalazło się wielu handlowców ze starej szkoły, którzy relacje nawiązywali osobiście i to na zaufaniu zdobytym podczas networkingu, targów i spotkań zbudowało relacje biznesowe. Jeśli sam jesteś takim handlowcem albo twój zespół należy do tej grupy, mam dla Ciebie wiadomość:

W 2026 roku nikt decyzyjny nie przyjmie twojego zaproszenia na szybkiego calla podczas którego sprawdzisz jak możesz pomóc. Telefon czy spotkanie to propozycja na etapie, w którym klient już cię zna i z dużą dozą prawdopodobieństwa przewiduje, że masz narzędzia aby mu pomóc.

Jak inicjować rozmowy sprzedażowe w 2026 roku?

Przede wszystkim - stopniowo. W ciągu ostatnich 10 lat świat się zmienił. Kiedyś zimne telefony czy maile były zupełnie normalną formą pierwszego kontaktu. Teraz pierwszą formą kontaktu jest twoja obecność w internecie. Zanim skontaktujesz się z potencjalnym klientem - albo on z tobą - musicie asynchronicznie "spotkać się" kilka razy w wirtualnej przestrzeni, na przykład poprzez twoje działania content marketingowe. Trudno to ogarnąć?

Pomyśl o tym jak... o randkowaniu.

Wcale nie tak dawno temu w relacjach romantycznych - zupełnie jak w biznesie - to spotkanie osobiste było częstą pierwszą formą kontaktu. To się zmieniło, bo sposób spędzania czasu się zmienił. Teraz jest duża szansa, że nowa relacja romantyczna zawiązuje się w sieci, na przykład w aplikacji.

Jak to działa? W aplikacji randkowej zakładasz profil i pokazujesz siebie. Pozwalasz się poznać. Jeśli druga osoba zapozna się z tym profilem i zobaczy szansę, że pomożesz jej osiągnąć to czego szuka - polubi twój profil. Jeśli i ty miałeś wrażenie, że ta osoba może spełnić potrzeby które dzięki te j relacji chcesz zrealizować - macie parę! Bingo. Czujesz analogię? To ten moment, gdy wybrany w prospectingu klient trafia na twoją wiadomość i myśli: okej, może i faktycznie tego właśnie potrzebuję.

Teraz zaczynacie rozmawiać.

I teraz przypomnij sobie wszystkie złe randki na których byłeś. Co sprawiło, że okazało się to jedyne spotkanie?

Mam kilka hipotez:

• Okazało się, że ta osoba w internecie była zupełnie inna - na przykład twoja randka zapomniała wspomnieć, że podesłała zdjęcia zrobione dwie dekady wcześniej. To odpowiednik sytuacji, gdy na przykład orientujesz się że produkt jest jeszcze niedojrzały choć informacje na www sugerowały inaczej
• Nie było chemii. Czy trzeba to wyjaśniać? Czasem wszystko jest niby w porządku, ale jednak coś nie gra. Być może nie dostarczyłeś wystarczająco mocnych argumentów, że warto rozmawiać dalej. Może naciskałeś za mocno. Może twój klient nie zobaczył wystarczająco jasno wartości twojej oferty.
• Twoja randka nie była tobą w ogóle zainteresowana i cały czas mówiła o sobie. Koszmar i nuda!

I właśnie o tym ostatnim punkcie chcę porozmawiać - bo być może popełniasz ten błąd i dlatego nie umawiasz się na kolejne biznesowe randki. Być może nie umawiasz się na żadne randki, bo w pierwszym kontakcie wymagasz cierpliwości i zainteresowania, które ma szansę się pojawić dopiero po piątym udanym spotkaniu (nasza firma powstała x lat temu z pasji do x i y... - jeśli to jest to, co jako pierwsze twój klient czyta na stronie "o nas", to polecam Ci bardzo serdecznie dalszą lekturę albo bezpośredni kontakt ze mną. Coś na to poradzimy!).

Jak tworzyć marketing w b2b? Nie mów o sobie!

Aby tworzyć marketing w branżach technicznych nie skupiaj się na sobie i swoim produkcie. Skupiaj się na problemach i potrzebach swojego klienta i twórz takie treści, aby zaufał że masz wiedzę i narzędzia że możesz mu pomóc.

To zupełnie naturalne, że chcąc komunikować się z potencjalnym klientem chcesz mu opowiedzieć o swoim produkcie. Chcesz się podzielić swoim doświadczeniem, historią obecności na rynku, pochwalić certyfikatami i nagrodami, pokazać jaki jesteś. I to nie jest nieważne - ale to jest temat na trzecią czy czwartą „randkę”, a nie na pierwsze spotkanie podczas którego dopiero na tą randkę zapraszasz. 

Czy poznałeś kiedyś osobę, która mówiła tak dużo i tak głośno, że gdy wreszcie zatrzymała się na chwilę aby zaczerpnąć oddechu wszyscy słuchacze skorzystali z okazji aby ulotnić się bo "mają jeszcze kilka kolejnych spotkań"? Nie bądź tą osobą!

Pytaj klienta o jego wyzwania. Zapytaj go co go skłania do poszukiwań konkretnego produktu albo usługi. Zapytaj co chce ulepszyć. Opowiadaj o sobie pokazując, jak możesz pomóc w tych wyzwaniach.

Jak tworzyć treści marketingowe w b2b skupiając się na kliencie?

Wykorzystaj narzędzia do prowadzenia narracji takie, jak storytelling albo AIDA czy TAYA. W kolejnych wpisach będę rozwijać te wątki.

Dziś dam ci kilka przykładów, jak komunikaty mówiące o tobie można przekształcić na treści w których to twój klient jest głównym bohaterem:

• Istniejemy od 2010 roku - To super! Czas na rynku jest ważny i wzbudza zaufanie. Ale to dobry temat na linię czasu na podstronie „o nas”, a argument wokół którego warto budować całą narrację o firmie. Lepiej zastosuj storytelling mówiący o tym że już 16 lat temu rozwiązałeś problem X i masz na to sprawdzone w boju metody i w ten sposób pokaż historię firmy.

• Produkt ma funkcje X,Y,Z - to jest bardzo ważne, choć miejsce takich informacji to karta katalogowa/techniczna (korzystając z randkowego porównania - to etap gdy decydujecie, czy warto zacząć spotykać się na wyłączność). Innymi słowy, to jest ważne dla klienta który już wie, czego szuka. Twój klient może jeszcze nie wiedzieć, że ma problem i że ty od 2010 roku dysponujesz rozwiązaniami (czekasz aż się wprowadzi i już przygotowałeś mu półkę w łazience i opróżniłeś dla niego szuflady). Mów o problemach i wyzwaniach, a wejdziesz w rozmowę z klientami na etapie uświadamiania sobie potrzeby. 

• Mamy najwyższą jakość i najlepszych ekspertów od tematu Y,Z,X: każdy tak mówi. Nie idź tą drogą. Pisz o tym, co ta jakość oznacza dla klienta. Bezawaryjność? Dodatkowa gwarancja? Wsparcie dodatkowego zespołu? Usługa doradztwa? Jakość to argument powtarzany przez wszystkich - od przemysłu mleczarskiego, przez branżę odzieżową po body leasing. Opowiadaj o tym, co klient zyska, jeśli kupi właśnie od ciebie. To teza niepoparta badaniami, ale idę o zakład, że nikt jeszcze nie przeczytał na stronie: „Naszą misją jest dostarczanie najwyższej jakości usług i klienta stawiamy na pierwszym miejscu” i nie pomyślał: „Wooow! Ci ludzie myślą o mnie i dają wysoką jakość! Dzwonię do nich!”

• Mamy na pokładzie najwyższej klasy specjalistów: To, że zatrudniasz samych doktorów albo profesorów to jest - po raz kolejny - argument który może zdecydować o zaufaniu na dalszych etapach rozmów. Dodatkowo jest to, po raz kolejny, argument którego używa każdy. Nie widziałam nigdy, aby ktoś napisał: mamy na pokładzie Staszka i Monię, są może trochę marudni ale jak trafisz na dobry dzień to może nawet się postarają. Trzymaj kciuki aby nie zapomnieli o twoim zamówieniu. Wiadomo, że zatrudniasz kompetentnych specjalistów!

Jak trafić do klienta, który nie chce (jeszcze) rozmawiać?

Krótka odpowiedź: przez content marketing. Twój klient nie chce się spotkać na video, nie chce czytać załączników maila i nie chce rozmawiać przez telefon, bo jeszcze ci nie ufa. Nie wie, że możesz mu pomóc. Żeby chciał się z tobą umówić musisz przestać zachowywać się jakbyście już byli po oświadczynach. Jak możesz dotrzeć do klienta i dać mu się poznać na tyle, aby chciał podarować ci cenny czas? Spraw, aby ci zaufał tworząc treści skupione na jego wyzwaniach. Stań się dla niego źródłem wiedzy. Opowiadaj o nim i o tym jak rozwiązałeś problemy z którymi on się mierzy. Korzystaj z social mediów, bloga, artykułów sponsorowanych. Bądź przygotowany - gdy widzisz że jego firma pracuje nad konkretnym projektem, nie wysyłaj mu katalogu, wyślij mu artykuł na temat częstych problemów albo case study. Innymi słowy - nie oświadczaj się na pierwszej randce :)

A jeśli potrzebujesz wsparcia w opowiadaniu o swoim technicznym produkcie, odezwij się do mnie. Wspólnie ustalimy, jak mogę Ci pomóc.