Software house w fazie ekspansji. Od startupu do do świadomej narracji

Case: Software house po ekspansji — od "garażowej" tożsamości do świadomej narracji

Kontekst: Software house zatrudniający 150+ osób z ugruntowaną pozycją na rynku, rozpoczynający ekspansję zagraniczną. Firma powstała jako zespół ekspertów i z czasem się rozwinęła — ale nadal mówiła o sobie tak, jakby wciąż była w fazie garażowej. Wiedza o realnych osiągnięciach i przewagach firmy siedziała w głowach programistów, często zakontraktowanych godzinowo u klientów lub w konkretnych projektach, bez czasu i nawyku, by mówić o wytwarzanych rozwiązaniach językiem wartości biznesowej.

Co zrobiłam: Zbudowałam system regularnych rozmów z osobami technicznymi oraz zarządem, z których powstawały gotowe treści bez angażowania ich czasu poza samym wywiadem — powstało 5 case studies i ponad 20 wpisów blogowych, a także pakiet prezentacji i materiałów sprzedażowych. Współtworzyłam format opowiadania o sukcesach, który dział sprzedaży i BD mógł samodzielnie modyfikować i dopasowywać do nowych branż. Wspierałam też zarząd przy tworzeniu dokumentów RFI/RFP, za każdym razem agregując wiedzę rozproszoną po zespole. Kluczowym elementem było spojrzenie z zewnątrz — pomogłam firmie zobaczyć siebie i swoje realne wyróżniki, niezależnie od tego, co widzieli od środka założyciele.

Efekt: Firma zyskała nową, dojrzałą narrację o tym, kim jest i co ją wyróżnia poza ceną i dostępnością pracowników — oraz zagregowane w jednym miejscu narzędzie sales enablement, wykorzystywane samodzielnie przez zespół sprzedaży. W trakcie współpracy przełożyło się to na pozyskanie nowego klienta, a materiały są używane do dziś. Był jeszcze jeden efekt — trudno mierzalny, ale dla mnie niezwykle satysfakcjonujący: jeden z właścicieli przyznał, że dopiero po zobaczeniu materiałów zobaczył, jak dobrą firmę zbudował. To moment, w którym pojawia się narracja adekwatna do tego, co firma naprawdę sobą reprezentuje.